HAI MAI SENTITO PARLARE DI ANALISI PSICOLOGICA DEL CLIENTE? SCOPRI DI COSA SI TRATTA!- IL ANDREA RICCIO: I SEGRETI DEL COSTRUTTORE DI SCENOGRAFIE PER EVENTI

Come puoi vendere un servizio o un prodotto se prima non conosci la psicologia del tuo cliente? Sai, potresti vendere e guadagnare il doppio se solo sapessi come fare!

Quello che devi ottenere dal tuo cliente è UNA RISPOSTA PSICOLOGICA DAL TUO INTERLOCUTORE.

Ma come si fa un’analisi psicologica dell’interlocutore? Come si può ottenere una risposta psicologica e come si esamina?

Scoprilo leggendo l’articolo!

Mi sa però, che prima di iniziare a leggere questo articolo, devo farti un richiamo!

Ti stai chiedendo perché dal momento che forse non ti conosco e il testo è appena cominciato?

Ebbene sì! Forse non conoscerò di persona te che stai leggendo questo testo, ma conosco molto bene questo settore, la mente e la psicologia delle persone che in esso lavorano ed anche di quelle che si apprestano a voler realizzare un evento da zero, senza avere conoscenze.

Come faccio a saperlo? Ho studiato! Sia il mercato del matrimonio che le persone che ci lavorano, perché ho compreso che la vera svolta di questo settore, del mio lavoro e della mia azienda, è la psicologia.

Ecco perché ti richiamo!

BASTA! Dobbiamo e devi smetterla di vendere “cose”, di voler “vendere” emozioni, di voler contrattare e distribuire sogni! Ma cosa stiamo facendo? Una svendita del 50% al mercatino? Qui non si vende niente!

La cosa più importante che deve ricordare chi opera in questo settore o chi per la prima volta vuole cimentarsi nella realizzazione di eventi, è che noi NON STIAMO VENDENDO AFFATTO UN PRODOTTO O UN SERVIZIO (quello lasciamo farlo a Giorgio Mastrota), noi stiamo cercando di ottenere UNA RISPOSTA PSICOLOGICA dal cliente e di guadagnare su quella risposta, vendendo SUCCESSIVAMENTE il prodotto o il servizio specifico.

Come puoi vendere un servizio o un prodotto se prima non conosci la psicologia del tuo cliente? Sai, potresti vendere e guadagnare il doppio se solo sapessi come fare!

Bene…fatta la mia premessa tu e gli altri lettori starete pensando che io sia pazzo. Riesco già a sentire attorno a me un boato di voci che bisbigliano tra loro incredule leggendo questa mia affermazione.

Effettivamente mi fischiano un po’ le orecchie.

  • “Ma come? Stiamo lottando così tanto per far sì che questa professione ed i nostri servizi siano riconosciuti e tu ci dici che noi non vendiamo un servizio?”

Probabilmente questa è la prima critica che mi muoverai tu che stai leggendo queste righe.

Forse avrai anche pensato di richiudere il libro maledicendo il momento e il giorno in cui l’hai acquistato ma io sono così, non riesco a scrivere un libro o a parlarti dicendo che tu, il tuo lavoro e la tua azienda potreste migliorare a vista d’occhio, senza però parlarti della realtà dei fatti e dei tuoi sbagli quindi, ti rispondo nuovamente così: NO! Come devo dirtelo? Che servizio stai vendendo? Che prodotto stai distribuendo? Un materasso Eminflex?!

Quello che devi ottenere è UNA RISPOSTA PSICOLOGICA DAL TUO INTERLOCUTORE.

Mi spiego: Ad ogni livello di consapevolezza differente, circa la conoscenza del tuo lavoro/servizio/prodotto, nel quale si trovano i tuoi interlocutori, devi sapere che otterrai una risposta psicologica diversa e specifica che dovrai analizzare prima di poter vendere qualsiasi cosa a suddetti interlocutori.

Ma come si fa un’analisi psicologica dell’interlocutore? Come si può ottenere una risposta psicologica e come si esamina?

Queste sono le domande che ti starai ponendo vero?!

Keep calm e non impanicarti, sono qui per rispondere a tutti i tuoi dubbi.

In questo testo mi cimenterò nei panni di Adam Kadmon e ti svelerò l’arcano mistero che, se te lo stai chiedendo, no, non è: Se ci sono gli alieni sulla Terra, come e chi ha costruito Stonehenge o cosa avranno voluto dire i Maya con la loro profezia, bensì un mistero più grande… “COSA CAVOLO SIGNIFICA QUELLO CHE HAI DETTO E COME LO FACCIO?”

Scoprilo continuando a leggere l’articolo!

Il prima passaggio che devi compiere è fare un’ ANALISI DELLA PSICOLOGIA DELL’ INTERLOCUTORE

 Vediamo quali sono adesso gli step che devi compiere per fare un’analisi psicologica approfondita del tuo cliente.

Innanzitutto devi immedesimarti nel tuo interlocutore e capire:

  • Cosa l’interlocutore vuole o desidera
  • Che emozioni prova in quel preciso momento
  • In che cosa crede e/o in che cosa si identifica
  • Cosa il tuo interlocutore vuole essere
  • Cosa il tuo interlocutore vuole fare
  • Cosa il tuo interlocutore si aspetta da te
  • Cosa il tuo interlocutore vuole evitare

Se vuoi che la tua azienda, la tua location o la tua impresa abbia successo e se desideri realizzare un evento sia esso un party, un matrimonio, o un evento aziendale, facendo in modo che questo non risulti banale, devi partire dal profilo psicologico del tuo interlocutore ideale (ne parleremo nei prossimi articoli) e devi sapere cosa stai facendo, perché quello che vendi non è un prodotto o un servizio ma una RISPOSTA EMOTIVA.

Analizziamo alcuni di questi aspetti.

  • COSA IL TUO CLIENTE DESIDERA VERAMENTE

Adesso ti dimostro come tutti noi abbiamo fino ad ora ragionato male.

Ti faccio un esempio pratico, il mio.

Chi mi conosce saprà che sono anche il titolare di una nota azienda specializzata nel noleggio e nella creazione ex novo di scenografie, attrezzature e strutture per eventi che vengono realizzate e personalizzate secondo un progetto ben specifico.

Se questa persona che mi conosce ragiona male, pensa in questo modo: “Andrea è un noleggiatore”.

Sta minchia sono un noleggiatore.

Potrei e anzi DEVO rispondere a questa persona che io non sono un noleggiatore e non solo perché la mia azienda è tanto altro, quello non c’entra, è la base che è sbagliata perché semplicemente io sono in un settore completamente diverso, poi monetizzo in quel settore in cui loro credano che sia, dando ai miei clienti ciò per cui fisicamente mi pagano… quello è lo scambio, ma io non sono noleggiatore.

Ti è chiaro?!

Un altro esempio è chiunque dica: “io sono un fotografo, faccio fotografie, il mio è il settore della fotografia”. Questa persona non capisce un cavolo di quello che sta dicendo.

E possiamo continuare così all’infinito. Perché è sbagliato? Perché tu non vendi prodotti o servizi. L’oggetto di scambio poi è solo ciò con cui tu monetizzi il settore nel quale sei realmente che è l’ottenimento di una risposta psicologica da parte di un certo tipo di persone. Fine.

In un’organizzazione di eventi ad esempio, se io guardo l’analisi della psicologia del cliente tipo, e quindi ciò che egli vuole o desidera, devo pensare:

  • CHE EMOZIONI PROVA AL MOMENTO A RIGUARDO?

Dipende, molto probabilmente la persona sarà una wedding planner o un operatore del settore in cerca di qualche idea, ispirazione o suggerimento originale per un futuro evento. Quindi, se volessi parlarle/gli le/gli direi molto semplicemente:

  • “Ti sei scocciata/o di consultare siti internet e di sentirti frustata/o perché vi trovi scritti sempre gli stessi e banali suggerimenti? Tutto questo ti stressa? Vieni a rilassarti e a trovare la giusta ispirazione”.

In questo caso è un operatore/trice del settore che vuole trovare l’ispirazione giusta per organizzare un matrimonio o un evento originale. Non è un/a cliente che si accontenta di qualcosa di già visto.

Quindi in cosa crede questo/a cliente? In che cosa si identifica?

In un progetto e in uno stile particolare – direi.

Perché se guardo le mie due aziende infatti, so che quell’ organizzatore/trice di eventi, al 90% sceglierebbe me perché offro dei prodotti particolari che, grazie alle aree di produzione artigianali della mia azienda, vengono realizzati su misura e quindi personalizzati. Questo è proprio ciò che un operatore/trice in cerca di uno stile e di un allestimento fuori dal comune e originale desidera. Poi, già che è lì, le vendo anche i miei articoli d’allestimento d’interni perché per fare quello stile/allestimento che lei vuole ne ha bisogno, ma NON è quello il mio lavoro principale, lì semplicemente monetizzo…è un mezzo.

Se io non capissi in che settore sono, ragionerei così:

  • “I miei prodotti sono unici”
  • “Questi articoli li ho solo io”
  • “Il mio servizio è di alta qualità”
  • “Solo io ho un team di artigiani esperti che realizza i tuoi desideri”

Sto dicendo una marea di cazzate che, non mi fraintendere…sono importantissime e il cliente deve saperle, ma non nel primo momento. DEVE SCOPRIRLO a piccoli passi.

Questo è il dialogo mentale che dobbiamo andare ad intercettare nella testa del cliente.

  • COSA VUOLE EVITARE?

Nel caso di un organizzatore di eventi: vuole evitare di riproporre un evento fotocopia e di finire sulla bocca dei suoi colleghi come colei/colui che ha tanto parlato, ma in fin dei conti non ha presentato nulla di così diverso o molto originale.

Lo pensi anche tu? Immagino proprio di Sì.

Solo se io traccio l’analisi psicologica del mio cliente capisco in che settore sono e questo mi farà, a sua volta, comprendere immediatamente cosa il mio marketing e la mia comunicazione devono dire e in che modo far crescere la mia azienda/persona.

Noi italiani siamo tutti focalizzati su questo caspita di prodotto, è per quello che siamo refrattari al marketing, perché non vediamo la palla come gira.

Siamo costantemente a dire e a pensare:

  • “no ma il prodotto, il mio prodotto…”
  • “e la qualità…”
  • “e come lo faccio io non lo fa nessuno”
  • “le mie idee sono più originali…”

Finché non fai lo switch mentale e non capisci che tu NON stai vendendo prodotti/servizi, NON riuscirai mai ad entrare effettivamente nell’ottica di vendere con efficacia e quindi anche guadagnare.

La prima cosa che devi fare quindi, per capire in che settore sei veramente e come far partire un giusto piano di comunicazione, è l’ANALISI DELLA PSICOLOGIA DEL CLIENTE, questa è la tabella da considerare:

Più comfort

Più tempo libero

Popolarità maggiore

Orgoglio di riuscire

Essere aggiornato

Essere più mondano

Emulare chi ammira

Miglioramento dell’immagine

Avere influenza sugli altri

Riconoscimento/ apprezzamento

Essere primo in qualcosa

Vuole essere unico

Se vuoi capire come parlare al cliente, attirarlo e farlo tuo, questa tabella la devi compilare TUTTA, non è che io te l’ho messa qui a caso! Anche perché, se non lo fai e pensi di creare una campagna di comunicazione alla buona, vedrai che non avrai risultati e poi è inutile che vai in agenzia e dici: “Mi rivedi la sales? …non funziona” perché magari pensi che l’hanno scritta male.

(Sales: disciplina di business che si concentra sull’applicazione pratica di tecniche di vendita e sulla gestione delle attività di vendita di un’impresa)

Magari loro, ignari di questa tua mancanza, te la rivedranno pure secondo quelli che sono naturalmente i problemi del copy (copywriting è l’arte di scrivere contenuti persuasivi e orientati alla conversione, che richiede tecniche diverse in base al mezzo di comunicazione adottato), ma il tizio che, poverino, dovrà perdere anche del tempo per modificartela, tutte queste cose NON le può sapere per te!

Sei tu che devi sapere: cosa sei, in che settore ti trovi e cosa vendere. Siamo d’accordo su questo?

Sei tu che devi sapere cosa stai comunicando su qualunque pezzo di marketing.

Non è che poi vai a dire: “Ho pagato il tecnico, l’agenzia, mi fanno la campagna di web marketing” oppure “faccio da solo le sponsorizzate e solo nei periodi in cui ne ho bisogno o quando voglio”.

Che cavolo di campagna fai? E poi magari alla domanda: “Cosa gli hai detto di fare tu?”, rispondi: “Eh niente che sono wedding planner/ o ristoratore e ho bisogno di clienti”.

Ma scusami eh, se non gli dai tutti i materiali fisici a questi poveretti che con tanta pazienza ti curano il marketing e la comunicazione, come te la fanno la campagna? Se la inventano?

Se non gli hai spiegato PRIMA tu, tutte queste cose, come fanno loro a saperle? Sei tu l’imprenditore/trice, sei tu che sai cosa fai di mestiere. Se tu non sai cosa fai realmente di mestiere, non lo può sapere un poverino che ti fa la campagna!

Quindi, tutto questo lo puoi sicuramente delegare, ma devi prima averlo capito però.

Dopo che lo avrai capito potrai andare in agenzia e dire:

“Guarda, io non so come si fa, sono una frana con il pc figuriamoci con internet e i social quindi, sta roba non so farla. Però SO che il messaggio dobbiamo dare è questo: so che dobbiamo parlare in questo modo a questi clienti, so che i miei clienti desiderano “y”, vogliono evitare “x”, vogliono sentirsi “z”, vogliono “s”, vogliono essere “p”, vogliono fare “c”, dobbiamo comunicare “t”.

Ah, ora sì! Solo allora potrai delegare tutto il tuo marketing e la tua comunicazione. Ma non prima di sapere tu le cose.

Se hai capito questo, se ti è chiaro questo passaggio importantissimo se non fondamentale, puoi anche MOMENTANEAMENTE chiudere questo libro, prendere foglio e penna e iniziare a cambiare di grosso la TUA azienda, la TUA immagine.

Quindi, che cosa desidera il cliente veramente?

Qui sotto hai un elenco di opzioni, prendi un evidenziatore del colore che più ti piace e più ti risalta all’occhio e sottolinea quelle che hanno a che fare con i tuoi clienti in target ok?

  • Più comfort
  • Più tempo libero
  • Meno preoccupazioni
  • Popolarità maggiore
  • Miglioramento dell’immagine
  • Riconoscimento/apprezzamento
  • Essere primi in qualcosa
  • Essere creativi
  • Essere unici
  • Essere privilegiati
  • Avanzamento sociale
  • Essere più mondano
  • Essere aggiornato
  • Essere amato, desiderato
  • Emulare chi si ammira.

Cosa ha a che fare con il tuo cliente in target?

Facciamo degli esempi:

  • Popolarità maggiore:

Questo è quello che cerca il tuo target?

Probabilmente sì!

D’altronde come hanno organizzato i matrimoni i nostri genitori o i nostri nonni? Sono sicuro al 90% che la risposta è: DA SOLI

Non è che se non c’è la wedding planner, il ristorante famoso o la location esclusiva il matrimonio non si fa ma, con la wedding planner top, l’allestitore importante e il floral design conosciuto, è più figo!

Quando la tua sposa va dalle sue amiche e le dice: “ragazze, il mio matrimonio sarà organizzato e coordinato da una wedding planner”, sta dicendo una cosa ben precisa e non è come pensi ovvero che: “non ha tempo, deve lavorare per questo lo faccio io”, quello forse in minima parte sarà anche vero, ma di sicuro è per acquisire maggiore popolarità.

E’ vero o no?

Ti faccio un esempio più semplice, un esempio che molte donne capiranno:

Quando una donna compra una nuova borsa firmata, cosa sta comprando? Popolarità maggiore! Poi, è logico, quella borsa l’avrà sicuramente acquistata perché le piaceva ed era perfetta per abbinarla al nuovo abito ma, se è di Gucci, oltre a starti benissimo acquisisci anche notorietà.

  • Riconoscimento e apprezzamento

Sicuramente, se sei un/una wedding planner o, ad esempio, hai una location di lusso, saprai bene che quando i clienti ti scelgono è perché da ciò che tu gli darai, loro potranno ricevere riconoscimento e apprezzamento da parte degli altri.

Facciamo un altro esempio:

  • Se vai da un/una make up artist e mi fai un bellissimo trucco per un super party con gli amici, sarai apprezzata magari dalle tue amiche e anche da qualche uomo lì presente.
  • Lo stesso esempio vale per il matrimonio. Se il tuo mestiere è quello di organizzare matrimoni e lo fai in una certa maniera: quindi con professionalità e buon gusto, otterrai da parte di chi ti sceglie, ma anche di chi ti ha solo sentito nominare e/o che ti circonda, un certo riconoscimento.

Quindi, anche in questo caso, secondo te cosa stanno acquistando i clienti? Siamo sempre lì…una risposta emotiva.

Potremmo continuare così all’infinito. Non a caso, sia con un nuovo makeup look che con un matrimonio super curato nei minimi dettagli, il cliente ha avuto ciò che stava cercando ovvero: riconoscimento e apprezzamento. Questo perché non importa se siano due cose differenti, il modo di venderle sarà uguale o almeno simile perché nella testa del cliente, ma come di ognuno di noi, risultano la stessa cosa, ovvero quella cosa che ci farà ottenere riconoscimento.

Naturalmente esistono diversi livelli di consapevolezza riguardo te e il tuo lavoro:

  1. Persone che non ti conoscono e non conoscono il tuo lavoro
  2. Persone che hanno solo sentito nominare te e il tuo lavoro
  3. Persone che si sono servite del tuo lavoro.

Sulla base di questi livelli di consapevolezza, facciamo adesso una semplice considerazione. Per tutti quelli che entrano in contatto con te, tu puoi essere:

  1. Leader       b) L’alternativa         c) L’opzione più economica

Questo schema è fondamentale perché ti permette di capire e di sistemare una volta e per sempre i problemi con la tua azienda.

Perché? Come? Semplice, perché in base ai 3 livelli basici di consapevolezza, riuscirai a gestire la tua comunicazione e i tuoi clienti.

Prendi ad esempio la categoria di persone che non conoscono la tua azienda o il tuo lavoro.

Quello che fai con queste persone, risente di ciò che stai facendo già con i tuoi clienti. Per capire infatti come rivolgerti a questo tipo di target, domandati:

  • “Perché i miei clienti mi scelgono?” “Perché stanno scegliendo me?”

Quando riesci a darti una risposta veritiera, puoi risolvere il tuo marketing e la tua comunicazione a ritroso.

Ti sembrerà strano, fuori dall’ordinario, ma non puoi rivolgerti direttamente a quel target di persone che non ti conosce! Saresti un folle! Sai quanta energia e anche denaro vai a perdere?

Quindi, se prima di leggere questo manuale la tua comunicazione era rivolta a quel target di persone “inconsapevoli”, smetti di farlo subito!

Infatti, una volta che hai constatato il motivo per cui i clienti ti scelgono e quindi:

  • Perché sei il leader indiscusso
  • Perché sei co-leader
  • Perché sei il più economico

Dovrai fare delle campagne che vanno a colpire, a seconda del livello di consapevolezza, il tuo pubblico.

  • Infatti, prima dovrai mettere in atto campagne volte a ri-stimolare e a ri-educare le persone che hanno già comprato da te e, dove ti è possibile, iniziare a raccogliere testimonianze.
  • Poi metterai in moto delle campagne per quelle persone che ti conoscono, che sono entrare in contatto con te ma che non hanno mai acquistato.
  • Poi, alla fine, dopo aver riattivato clienti e acquisito dei nuovi prendendo da essi anche testimonianze, potrai far partire quelle campagne volte a convertire quella fascia di pubblico non tuo cliente.

Capisci come funziona? Devi fare tutto a ritroso perché, è vero che questo è il primo livello di consapevolezza, ma è anche quello più distante dalla vendita per te e quindi anche quella più costosa.

I passaggi da seguire sono quindi molto più semplici: devi iniziare da chi ti sta già acquistando da te, poi andrai sui clienti persi e poi, alla fine, sul resto del pubblico!

Vuoi sapere quanti tipi di cliente ci sono e come gestirli? Presto uscirà il mio libro “Eventrix” in cui ti spiego dettagliatamente come classificare i clienti!

Sappi che nel marketing e nella comunicazione vengono identificati  7 tipologie di clienti, 5 possibili gradi di consapevolezza e 6 tipi di approcci specifici per creare una campagna. Adesso bisogna  andare ad esaminare tecnicamente il tuo cliente.

Quando andrai a lanciare una campagna, infatti, questa dovrà essere pensata, scritta e disegnata ad hoc per il tuo cliente tipo che è venuto fuori a seguito di un’analisi specifica di profilazione accurata. Queste perché la campagna deve parlare ad un tuo cliente specifico.

Facciamo l’esempio di un’hamburgeria, se questa vuole fare delle campagne di sponsorizzazione e vuole averne un discreto successo, non può mandarla mica online così, deve scegliere un target ben preciso e parlargli in un certo modo, altrimenti rischierebbe di inglobare anche dei vegani e dei vegetariani che non farebbero altro che segnalare la campagna o addirittura commentargli qualcosa di scomodo.

Ma come fare un’analisi del cliente?

Vuoi scoprire come fare un’analisi dettagliata del cliente? Allora non perdere il prossimo articolo nel quale ti spiegherò dettagliatamente come fare un’analisi del cliente e tutti i tipi di clienti presenti nel marketing e nella comunicazione!

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Spero che tu abbia trovato questo articolo interessante!

Se hai dubbi, domande, o più semplicemente ti farebbe piacere condividere la tua esperienza/parere, lasciami un commento qui in basso! Sarò super felice di risponderti!
Ciaoooo

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